會(huì)員卡是美容院留住回頭客的重要原因之一，也是留住回頭客的重要途徑。但是雖然店內(nèi)卡多，活動(dòng)多，但是賣卡難還是一個(gè)令人頭痛的問題。
為什么你的會(huì)員卡總是賣不出去?
主要有以下7個(gè)原因
1、就是不想辦
第一次體驗(yàn)對(duì)顧客來說非常重要，第一次進(jìn)店就對(duì)美容院的服務(wù)不滿意。
這可能是因?yàn)槊廊輲煹姆?wù)態(tài)度不好，或者美容師不夠?qū)I(yè)，或者他們對(duì)環(huán)境不滿意。由于各種原因，客戶下次可能不會(huì)上門，更不用說申請(qǐng)會(huì)員卡了。
沒有別的解決辦法，還是那句“回歸服務(wù)的本質(zhì)”。
2、價(jià)格太高
會(huì)員卡的價(jià)格超過了客戶的承受能力，再好的推銷員也賣不出去。所以會(huì)員卡的價(jià)格應(yīng)該以大多數(shù)主要客戶都能負(fù)擔(dān)得起的價(jià)格來推出，這樣才能保證骨干客戶的保留。
如何知道顧客能承受什么樣的會(huì)員價(jià)格？
按年計(jì)算現(xiàn)有客戶的單個(gè)價(jià)格成本，掌握常年客戶的基本成本水平。平均數(shù)是會(huì)員卡的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，使設(shè)計(jì)的會(huì)員卡自然符合客戶的消費(fèi)能力。
否則，一次性設(shè)定更高的會(huì)員價(jià)格將導(dǎo)致現(xiàn)有客戶流失。
還可根據(jù)不同級(jí)別的客戶設(shè)置不同價(jià)格和服務(wù)級(jí)別的會(huì)員卡，以滿足不同客戶的需求。
3、辦卡的特殊待遇不夠簡(jiǎn)單粗暴
除價(jià)格問題外，如果能更明顯地設(shè)置會(huì)員增值優(yōu)惠，也可以促進(jìn)銷售卡。
因此，會(huì)員的增值要量化到簡(jiǎn)單粗暴:店員的增值活動(dòng)不僅要做，還要量化增值，從而產(chǎn)生消費(fèi)攀登。
增值服務(wù)要定期量化給會(huì)員。如果系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)客戶平均每月消費(fèi)500元，會(huì)自動(dòng)提醒會(huì)員:“親愛的***會(huì)員，您好，感謝您對(duì)我們一直以來的愛。溫馨提醒:你目前平均每月消費(fèi)500元，現(xiàn)在積分***。如果你繼續(xù)定期消費(fèi)，你將在一年內(nèi)獲得積分****，并在年底直接兌換一個(gè)價(jià)值200元的物品(任意選擇產(chǎn)品)。如果你每個(gè)月消費(fèi)800元，你將在一年內(nèi)獲得積分?！?。
為了保證會(huì)員的利益，卡金額越高，贈(zèng)送越大，折扣越低。
4、沒時(shí)間消耗
有些客戶會(huì)因?yàn)榫嚯x長(zhǎng)、工作忙或有生育計(jì)劃而放棄享受服務(wù)。考慮到他們用不了多少次辦卡，他們拒絕辦卡。
對(duì)于上述情況的客戶，應(yīng)培養(yǎng)長(zhǎng)期維護(hù)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期消費(fèi)后，孕婦也有獨(dú)家項(xiàng)目，老會(huì)員未來可享受更多折扣；
或有條件的商店可以推薦上門服務(wù)，解決他們“做了也不能消費(fèi)”的擔(dān)憂。
5、辦了卡后，服務(wù)反而沒那么好
許多人還擔(dān)心，一旦商店出售卡片并收到錢，他們就會(huì)開始忽視顧客。相反，服務(wù)質(zhì)量會(huì)比沒有卡差。他們寧愿每次都不享受會(huì)員價(jià)格，也不愿通過沒有卡來保持服務(wù)質(zhì)量。
一旦你知道客戶有這種擔(dān)憂，你就必須舉一個(gè)例子來確保消除客戶的疑慮，這意味著在你申請(qǐng)會(huì)員卡后，你會(huì)特別邀請(qǐng)更高級(jí)的人員服務(wù)。
例如辦卡前有三名員工為一名客戶服務(wù)，辦卡后有五名員工為一名客戶服務(wù)；
告訴他們，如果成員對(duì)員工不滿意，他們可以直接投訴。投訴人的工資將根據(jù)情況的嚴(yán)重程度扣除，以便客戶可以放心申請(qǐng)?jiān)摽ā?/span>
6、顧客擔(dān)心預(yù)付款安全性
美業(yè)老板卷款跑路早就不是什么新聞了，因?yàn)榕艿娜硕嗔恕?/span>
但是這些人自己跑了，卻在心理上給客戶留下了陰影。他們?cè)谀戕k卡的時(shí)候收了這么多錢，有一天你突然跑了。誰想去我卡里的錢？
如果這就是拒絕的原因，那么問題就是在店鋪預(yù)付卡的保障上，該備案的要備案，該去銀行交押金的要交，必要的保障要按照法律程序?yàn)橄M(fèi)者做好。
如有必要，可向消費(fèi)者出示工商行政管理局的《預(yù)付卡管理辦法》和店鋪辦理手續(xù)的證明，以消除他們的疑慮。
在辦理會(huì)員卡時(shí)訂立合同也可以增加顧客對(duì)店鋪合法性和正規(guī)性的信任。
這個(gè)行業(yè)更需要這樣一個(gè)能夠承擔(dān)責(zé)任、敢于承擔(dān)責(zé)任的企業(yè)。
7、員工過度推銷
急著賣錢是可以理解的，但是客戶已經(jīng)表現(xiàn)出不耐煩或者反感，還在喋喋不休，所以得不償失——拼命賣可能會(huì)先把客戶嚇跑。
每個(gè)人都有叛逆心理。當(dāng)顧客看到你時(shí)，他們總是建議她申請(qǐng)一張卡片，并對(duì)自己更好。她拒絕了。如果你機(jī)械地復(fù)制各種各樣的話，很容易引起她的“反銷售”心理，找各種借口拒絕。
經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的磨礪，那些皮膚薄的人可能會(huì)因?yàn)樗麄兊哪樁@樣做。那些能堅(jiān)持住的人可能會(huì)在下次強(qiáng)烈拒絕后避免。前者可能不會(huì)介紹其他人。后者甚至不需要直接成為潛在客戶。如果你出去不黑你的商店，那就是仁義。
所以，如果是第一次來的客戶，最好不要在提到卡被拒后強(qiáng)迫她，盡量把你的服務(wù)和“熟人”關(guān)起來，讓她覺得你專業(yè)可靠，給她留下好印象，爭(zhēng)取她下次再來；
熟悉的客戶也注意不要介紹太多各種各樣的卡片，真正對(duì)她有用的卡片，真正能讓她滿意的商店服務(wù)，卡片的好處和折扣明確，客戶會(huì)選擇自己處理。
