“不就是做個(gè)臉嗎?“作為一名店長(zhǎng)，如果你只把顧客理解為這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的目的去美容院，那就意味著你在思維、理解和概念上都很出色！
如今，人們對(duì)生活品味的要求越來(lái)越高，很多女性去美容院絕不只是為了那張臉。
那顧客去美容院消費(fèi)更深層次的心理需求是什么？有什么好的解決方案呢?
描述對(duì)未來(lái)的憧憬，深挖對(duì)現(xiàn)實(shí)的恐懼
事實(shí)上，大多數(shù)女性顧客一開始都希望實(shí)現(xiàn)“從丑小鴨到小天鵝”的目標(biāo)來(lái)到美容院，所以她們總是糾結(jié)于你的“效果”。
但什么樣的效果才能讓她滿意呢？
舉個(gè)例子：
有個(gè)新顧客來(lái)我們店里，進(jìn)來(lái)就是想做“美白”。
在咨詢過(guò)程中，了解到這位客戶的需求是：“首先，要“斑點(diǎn)”消失；
第二要快，最好做一次看到明顯的效果，但是一定要安全；
而且效果要保持3年甚至10年以上！至于價(jià)錢都好說(shuō)。”
事實(shí)上，這是大多數(shù)新顧客在美容院的消費(fèi)心理。
如果你答應(yīng)她能達(dá)到她想要的效果，你遲早要做好冒犯客戶的準(zhǔn)備。如果你不答應(yīng)，你現(xiàn)在就不能達(dá)成交易。
遇到這種情況，應(yīng)該怎么辦呢?
解決方案：
給她講故事，不要給她講道理。
請(qǐng)記住：美容院不是醫(yī)院，美容師不是醫(yī)生。美容院應(yīng)該是詮釋“美好生活”故事的舞臺(tái)。在每一個(gè)故事中，一方面，主人翁對(duì)現(xiàn)實(shí)充滿了困惑、沮喪或痛苦，另一方面，他期待著對(duì)未來(lái)的希望、幸福和幸福！
在講這個(gè)故事的過(guò)程中，一定要讓客戶從別人的經(jīng)歷和痛點(diǎn)聯(lián)系到自己的失望。最好深入挖掘她的失望，然后讓別人的幸福和幸福聯(lián)系起她美好的未來(lái)！
優(yōu)秀的美容院銷售人員和服務(wù)人員必須非常擅長(zhǎng)講故事。故事講好了，業(yè)績(jī)就自然好了!
釋放壓力，給心靈一個(gè)休憩的港灣
有這樣一群女性，無(wú)論工作多忙，都會(huì)花時(shí)間定期去美容院做護(hù)理，一般每周做一次面部美容，每?jī)芍茏鲆淮紊眢w護(hù)理；
此外，當(dāng)他們累了或感到壓力很大時(shí)，他們會(huì)“不自覺(jué)地”來(lái)到美容院，做一些蒸、熏、洗澡或其他項(xiàng)目，或者和美容顧問(wèn)和美容師聊天。
這類女性顧客不僅停留在“做護(hù)理、做保養(yǎng)”的層面，更需要上升到精神享受的層面。
面對(duì)日常生活中無(wú)數(shù)繁忙的工作或煩惱，許多女性感到非常疲憊。他們選擇去美容院，希望能提供一個(gè)放松和休息的地方。當(dāng)然，護(hù)理是必不可少的。他們喜歡私人空間，喜歡安靜溫暖的環(huán)境。
解決方案：
面對(duì)這樣的顧客，美容院只需要適應(yīng)周圍的環(huán)境和氛圍，根據(jù)不同的顧客放一些合適的音樂(lè)。
例如，對(duì)于小資產(chǎn)階級(jí)女性來(lái)說(shuō)，一些“森林意境”的鳥聲、流水和古箏音樂(lè)可以讓她完全放松；對(duì)于正在努力工作的女性來(lái)說(shuō)，一段鼓舞人心的音樂(lè)也可以安慰她的心；尤其是對(duì)于信仰佛教的顧客來(lái)說(shuō)，如果你放一些佛教歌曲，她會(huì)非常感激你。
當(dāng)然，最重要的保持店內(nèi)安靜、祥和。此外，在服務(wù)過(guò)程中盡量不要嘮叨，要讓顧客好好享受這一刻的寧?kù)o，足以讓顧客的心留在美容院。
滿足對(duì)健康的渴望，解除對(duì)疾病的擔(dān)憂
事實(shí)上，大多數(shù)女性，尤其是受過(guò)高等教育和高收入的女性，通常比臉更注重健康。
許多顧客都會(huì)有這樣的經(jīng)歷：總覺(jué)得這里那里不舒服，但去醫(yī)院檢查又沒(méi)什么事，希望能通過(guò)來(lái)美容院解決這些問(wèn)題。而這種類型的客戶，一旦達(dá)成交易，基本上都是買大單的優(yōu)質(zhì)客戶哦。
解決方案：
為了滿足這些顧客的需求，美容院不僅要大力開展養(yǎng)生工程，還要選擇做一些有針對(duì)性的亞健康調(diào)養(yǎng)工程。
同時(shí)，包括老板本人在內(nèi)的店內(nèi)所有工作人員，都必須不斷提高自己在養(yǎng)生和亞健康護(hù)理方面的專業(yè)知識(shí)和技能，讓客戶認(rèn)同你的專業(yè)，相信你的專業(yè)，自然會(huì)買單。
時(shí)尚休閑，享受人生的樂(lè)趣
更多的是關(guān)于家庭、丈夫、孩子的討論，希望通過(guò)與美容師的聊天和服務(wù)獲得心理安慰，緩解壓力和疲勞。分享她的快樂(lè)于驕傲，或者釋放一下“負(fù)能量”。
解決方案：
在這方面，有條件的美容院可以適當(dāng)舉辦一些沙龍，party、戶外活動(dòng)、特別講座和其他活動(dòng)涉及插花、茶道、心理咨詢、服裝、形象設(shè)計(jì)等，這樣消費(fèi)者不僅可以美化自己，還可以提高自己的品味和內(nèi)在修養(yǎng)。美容院真正發(fā)展成為第三休閑空間
