“不就是做個(gè)臉嗎?”作為店長(zhǎng)，如果把做顧客到美容院來僅僅理解為這么簡(jiǎn)單的目的，就說明你在思想上、思維上、認(rèn)識(shí)上、觀念上都非常out了!
隨著現(xiàn)在的人們對(duì)生活品味的要求越來越高，許多女性到美容院院決不僅僅是為了那張臉。
那么顧客到美容院消費(fèi)更深層次的心理需求是什么?有什么好的解決方案呢?
01描繪對(duì)未來的憧憬，深挖對(duì)現(xiàn)實(shí)的恐懼
其實(shí)大部分的女性顧客，一開始是期望實(shí)現(xiàn)“由丑小鴨變小天鵝”的目的來美容院的， 所以她們總是和你糾纏于“效果”。
但是，什么樣的效果才能令她滿意呢?
舉個(gè)例子：有一個(gè)新顧客到我們店，進(jìn)來就是說想做“美白”。
在顧問咨詢的環(huán)節(jié)，了解到這個(gè)顧客的需求是：“首先，要“斑”沒了;
其次要快，最好做一次看到明顯的效果，但一定要安全;
再就是效果要保持3年甚至十年以上最好!至于價(jià)錢都好說。”
其實(shí)這就是美容院的大部分新顧客的消費(fèi)心理。
如果你承諾了她能達(dá)到她想要的這個(gè)效果的話，你就得做好遲早得罪這個(gè)顧客的思想準(zhǔn)備，如果你不承諾，當(dāng)下就沒法成交。
遇到這種情況，應(yīng)該怎么辦呢?
解決方案：給她講故事，不要給她講道理。
記住：美容院不是醫(yī)院，美容師不是醫(yī)師。美容院應(yīng)該是一個(gè)演繹“美麗人生”故事的舞臺(tái)，每一個(gè)故事里，一方面都充滿了主人翁對(duì)現(xiàn)實(shí)的困惑、郁悶或痛苦，另一方面又憧憬著對(duì)未來的希望、幸福與快樂!
講這個(gè)故事的過程中，一定要讓顧客由別人的遭遇、痛點(diǎn)，聯(lián)系到自己的不如意，最好能深挖到她的不如意到痛徹心肺，接著又要由別人的幸福、快樂，聯(lián)想到自己的美好未來!
美容院高明的銷售人員和服務(wù)人員一定要很會(huì)講故事。故事講好了，業(yè)績(jī)就自然好了!
02釋放壓力，給心靈一個(gè)休憩的港灣
有這樣一群女性，她們無論工作多忙，都會(huì)抽時(shí)間定時(shí)到美容院做護(hù)理，一般是面部美容一周一次，身體護(hù)理兩周一次;
另外很特別的是，她們累了或感覺壓力特別大的時(shí)候也會(huì)“不知不覺”地來美容院，做一些汗蒸、熏蒸、泡浴或其它項(xiàng)目，或找美容顧問、美容師聊聊天。
這類型的女顧客不會(huì)僅停留“做護(hù)理、做保養(yǎng)”的層面上，她們更要求上升到精神享受的層面。
日常面對(duì)忙不完的工作或是生活上數(shù)不完的煩惱，很多女性們都感覺很累，而選擇去美容院是希望那里能提供一個(gè)令人放松、休息的地方，當(dāng)然護(hù)理是必不可少的。她們鐘情私人空間，喜歡寧靜溫馨的環(huán)境。
解決方案：面對(duì)這樣的顧客，美容院只需要讓周圍環(huán)境和氣氛貼合，根據(jù)不同的顧客，放一些合適的音樂。
比如，對(duì)小資一點(diǎn)的女性，來點(diǎn)“森林意境”鳥聲、流水加古箏的音樂，讓她徹底放松;對(duì)正在奮斗事業(yè)的女性，來段勵(lì)志類的音樂也可以撫慰她的心靈;特別是針對(duì)信佛的顧客，放一點(diǎn)佛歌曲，她會(huì)很感激你。
當(dāng)然，最重要的保持店內(nèi)安靜、祥和。還有服務(wù)過程中盡量不要絮絮叨叨，應(yīng)該讓顧客好好享受這片刻的寧靜，就足以把顧客的心留在美容院。
03滿足對(duì)健康的渴望，解除對(duì)疾病的擔(dān)憂
其實(shí)大部分女性，特別是高學(xué)歷、高收入的女性，通常她們對(duì)健康的重視程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)臉的重視程度。
很多顧客都會(huì)有這樣的經(jīng)歷：總感覺這兒那兒不舒服，但是去醫(yī)院檢查又啥事沒有，就希望能夠通過來美容院解決這些問題。而且這一類的顧客，一旦成交，都基本上是買大單的優(yōu)質(zhì)顧客哦。
解決方案：
美容院不但要大力度開展養(yǎng)生項(xiàng)目，更要選擇做一些有針對(duì)性的亞健康調(diào)養(yǎng)項(xiàng)目，來滿足這些顧客的需求。
同時(shí)，店內(nèi)所有的工作人員，包括老板自己，一定要不斷提升自己在養(yǎng)生、亞健康調(diào)養(yǎng)方面的專業(yè)知識(shí)和技能，讓顧客認(rèn)同你的專業(yè)，相信你的專業(yè)，買單就成為自然而然的事了。
04時(shí)尚休閑，享受人生的樂趣
更多的是討論家庭、丈夫、孩子，希望通過與美容師的聊天與服務(wù)得到心理安慰，緩解壓力與疲憊。分享她的快樂于驕傲，或者釋放一下“負(fù)能量”。
解決方案：
有條件的美容院在這方面上可以適當(dāng)舉辦一些沙龍、party、戶外活動(dòng)、專題講座等活動(dòng)，內(nèi)容涉及插花、茶道、心理咨詢、服飾裝扮、形象設(shè)計(jì)等方面，讓消費(fèi)者能在美容的同時(shí)，也能夠提升自己的品位和內(nèi)在修養(yǎng)，美容院就著實(shí)地向休閑第三空間發(fā)展了。
